嘉寶莉漆香河經銷商呂洪忠總經理

　　業務團隊人員流動大?服務團隊技術水平不高?找不到合適的職業經理人?員工做事效率不高?……諸如此類的問題，都是中國家具漆經銷商所面對和必須解決的。

　　在“中國北方家具商貿之都”——河北香河，有這樣一位家具漆的經銷商，他代理的品牌無論是知名度和產品市場占有率都占據當地第一位，據說香河每三件家具就有一件家具用他銷售的產品涂裝的;同時他的團隊多年來非常穩定，戰斗力也非常強，無論服務水準還是業務水平都讓競爭對手倍感壓力;在他出差或者旅游在外的時候，只要打開電腦聯網就馬上就可以掌握當天企業的銷售情況，決策于千里之外。這個人就是嘉寶莉廊坊香河經銷商、廊坊大友商貿有限公司(以下簡稱“大友商貿”)總經理呂洪忠。

　　他是如何做到的?筆者近日就團隊打造、員工培養等話題特意拜訪呂洪忠、呂富貞夫婦，他們也毫無保留，向同行和后輩分享了他多年來的經驗和心得。

　　老板的文化就是團隊的文化

　　呂洪忠夫婦都是浙江臺州仙居縣人。仙居這個縣走出了5000多位涂料經銷商，而這對夫妻就是這5000多位涂料經銷商的代表性人物。呂洪忠夫妻二人于上世紀90年代開始創業，代理嘉寶莉漆。如今，就是在香河這樣一個小縣城，呂洪忠一年可以創下幾千萬元的銷售額，香河境內大大小小的1800個家具廠幾乎都使用過他的產品，長期合作的家具廠客戶也有數百家，可以說，每三件香河產的家具，就有一件用呂洪忠銷售的產品涂裝過。

　　創業艱難百戰多，呂洪忠夫婦創業初期也經歷過很多艱辛。那時候，“老婆看店，老公送貨”是涂料經銷商的真實寫照。早期為了開拓客戶，夫婦兩人騎著單車送貨、拜訪客戶，有時候一騎就是十多公里。那時候又是土路，送一趟貨要兩三個小時。后來，騎自行車送來不及了，就買一輛三輪自行車送。再后來，又買了一輛三輪摩托。最后才買了一輛四輪小貨車。今天，呂總夫婦除了都有自己的小轎車外，公司還有8輛面包車。想起從自行車送貨到小轎車拜訪客戶的堅持，呂夫人也是唏噓不已。

　　從2007年開始，嘉寶莉在香河市場的銷售額即成功突破千萬。隨后短短七八年間，銷售額再次翻了幾番。隨著生意的好轉，呂總公司的員工也越來越多，銷售服務也更加專業。不僅能積極處理客戶投訴，還主動給客戶提供工藝、技術方面的指導，形成了良好的品牌口碑。如今，他的企業團隊已有24位員工，公司化運營良好。

　　老板的文化就是企業的文化、團隊的文化。經歷過創業磨練的呂洪忠夫婦做事踏實、勤奮、積極且能吃苦，而經過接觸了解，廊坊大友商貿有限公司團隊也明顯帶有這個風格。呂總不止一次表示，他喜歡那些多實干、少空談的人，那種只會耍嘴皮子的人沒有辦法在團隊里面待下去。據了解，曾經有廠家派駐當地的服務經理因為不能沉下心來干實事，被呂總申請“調離崗位”，后來公司給當地派駐了一位軍人出身的大區經理，特別務實，又能吃苦，在香河一干就是三年，呂總夫妻待他就像親人一樣。呂總的用人風格可見一斑。

　　優待員工 人性管理

　　據了解，目前大友商貿合作的家具廠家有數百家之多，大部分都是規模較小的企業，而且數量多、分布散，服務成本高、任務量大，但是多年來大友商貿始終將服務做到極致，對客戶有求必應，積累了良好的品牌口碑和聲譽，而呂洪忠的秘訣就是對團隊的打造。

　　呂總在打造團隊方面非常舍得投入。業務人員全部配車、制定合理的福利薪酬制度、創造良好的工作環境、對員工人性化管理、每年組織員工旅游……當筆者看到呂老板在團隊打造上花的心思和精力，由衷佩服這位來自仙居的老板，也怪不得他的團隊具有如此強大的競爭力。

　　為了給員工創造良好的工作環境，除了有上下兩層600多平方米的辦公樓外，呂總還租了一個大倉庫，在倉庫外面設立了樣板房、調色間，另外一邊則設立了財務室、員工食堂和宿舍。中午的時候，員工們基本上都會回食堂吃飯。業務員如果在離倉庫較遠的家具廠服務，不能及時趕回來吃午餐的，還會有午餐補助。

　　除了給員工提供吃住的便利外，還給員工配車。職業經理人配小車，其它業務員人手一輛面包車，以方便他們跑業務，客戶有問題好第一時間去處理。現在，他的服務中心有8輛面包車，其中7輛是給業務員用的。

　　除工資留人外，職務提升和福利待遇也是呂總的留人方式。貢獻越大的人，職位和收入越高。對于有突出貢獻的員工，他不僅敢于提拔，還有額外獎勵。呂總夫婦每年還會組織全體員工到京津冀的風景名勝區光旅游，極大地豐富了員工的業余文化生活，增加了員工的歸屬感。

　　呂總夫婦除了給員工提供工作上的平臺和指導外，還經常幫員工解決一些生活中的實際問題。有一次，一位員工駕車時不小心撞壞了公路中間的護欄，是呂總主動幫他交了幾千元錢的賠償款。所以，在香河，無論是嘉寶莉公司派駐經理，還是呂總自己的員工，大家都非常感激呂總夫婦，都會盡心盡力地把工作做到最好。

　　由于對員工的人性化管理，大友商貿的團隊十分穩定。業務員一般都有五六年左右的工齡。倉庫管理員的工齡最長，已經有十個年頭。

　　呂總堅信，人是做大生意的基礎，沒有合適的人，一切都是空談。而且一定是那種腳踏實地、務實肯干的人，有問題就要去及時處理，如果業務員丟三拖拉四的，客戶早晚會對這個品牌失去信心。

　　                                嘉寶莉服務人員與愛森木業高層合影、  團隊集體旅游

　　規范化 職業化 信息化

　　隨著生意規模越來越大，呂洪忠也對企業管理進一步完善和提升。

　　大有商貿早在七八年前就已經實施了公司化管理，員工除了每天按時上下班外，業務人員每天早上還要開晨會，對前一天的工作情況進行總結，對新一天的工作進行安排。呂總還于2009年前后還聘請了兩位職業經理人，把具體業務交給職業經理人和銷售團隊去打理，他更多是則是考慮一些戰略層面的問題。此外，呂總還高薪請了三個專業調色師傅，負責按家具廠要求調色，讓專業的人做專業的事。

　　三年前，大有商貿公司的電腦都裝上了速達財務軟件，對貨物的庫存和銷售情況都有科學管理。每天店面銷多少貨，只要打單員一開單，公司聯網的幾臺電腦都能看到。就算出差、外出旅游或回家過年，呂總夫妻都可以通過電腦隨時掌握公司的即時銷售情況。

　　呂總認為，現在市場競爭激烈，企業也必須不斷進行管理提升，未來大友會繼續向著規范化、職業化和信息化發展，確保企業和團隊的競爭力。

　　                                              熱情接待客戶  、大氣的樣板展廳

　　【筆者點評】2015年，整個涂料行業開始洗牌，不僅涂料品牌在洗牌，其經銷渠道也在不斷洗牌，優勝劣汰趨勢明顯。縱觀行業家具漆大品牌經營得比較好的經銷商，基本上都配備了較為完整的團隊，他們的團隊打造有很多值得中小型經銷商學習和借鑒的地方。

　　從大友商貿呂老板的案例我們也可以看出，團隊的打造需要老板仔細研究員工的需求，不僅體現在待遇上，還要考慮晉升空間、福利制度，用各種辦法留住人;同時也要敢于淘汰不符合企業文化、風格的員工，避免影響其他員工。未來，管理水平將決定競爭力的水平。