中國人喜歡在酒桌上談生意，但是喝酒過量對身體不好。行業(yè)里有一位家具涂料經(jīng)銷商卻另辟蹊徑，他喜歡在茶桌上談生意，一邊喝茶一邊聊天，不知不覺就把生意給談成了。在他孜孜不倦的推廣之下，當?shù)丶揖咝袠I(yè)喝茶的風氣已經(jīng)蔚然成風，他也“水到渠成”地將代理品牌打造成當?shù)丶揖咂岬谝黄放啤＿@個人就是嘉寶莉鄭州經(jīng)銷商、鄭州嘉利寶貿(mào)易有限公司董事長——黃建置。
在很多家具廠老板眼里，黃建置做生意的方式很輕松、舒服。而經(jīng)過深入了解之后我們發(fā)現(xiàn)，在黃建置“坐著賺錢”的背后，是其對客戶需求的高度關注，是對團隊和服務的精心打造，這才是他真正贏得客戶的關鍵所在。
鄭州嘉利寶貿(mào)易有限公司董事長黃建置
以茶會友 “坐”著賺錢
走進鄭州嘉利寶位于鄭州經(jīng)開區(qū)華豐建材城的“嘉寶莉家具涂裝體驗館”，除了能欣賞到各式各樣充滿特色的樣板之外，肯定還會被邀請到茶桌前去坐坐，那就是嘉利寶公司接待客戶的地方。不管新客戶還是老客戶上門，黃建置都會“以茶會友”，沏一泡鐵觀音茶，讓客戶在欣賞樣板、交談之余享受溢滿清香的熱茶。
黃建置是福建泉州人，喝茶是其最平常不過的事情。1996年，黃建置來到鄭州，與朱煥瓊(現(xiàn)任財務總監(jiān))、江海(現(xiàn)任家具漆部總經(jīng)理)共同創(chuàng)辦了鄭州嘉利寶公司，開始經(jīng)營涂料，同時他也把這種習慣帶到了鄭州，從此開始了自己長達20年的涂料生涯，并成功將嘉寶莉打造成鄭州家具漆第一品牌。回首往事，黃建置的涂料事業(yè)跟茶有著不解之緣。
鄭州嘉利寶三大創(chuàng)辦人(右一董事長黃建置、左一家具漆部總經(jīng)理江海、左二財務總監(jiān)朱煥瓊)
談到開拓家具廠客戶，不同的人會有不同的方式。而黃建置開拓客戶的方式和別人有點不一樣。他喜歡在客戶的辦公室里，找個地方擺好茶具，和客戶一邊泡茶一邊聊天。“這種方式很有效，幾泡茶下來，就能了解客戶的大概情況了。”黃建置認為，喝不喝茶不是重點，重點是讓雙方有了良好的溝通氣氛。家具廠老板也非常受用，他們都樂意和黃建置聊天。因此，黃建置慢慢地結(jié)交了一大批家具行業(yè)的朋友，為事業(yè)發(fā)展打下了扎實的人脈基礎。
生意早期，黃建置拜訪客戶需要自備茶具和茶葉，如今最多只要帶茶葉就夠了。“因為跟我們接觸比較多的家具廠基本上都有茶具。”黃建置說，很多和他打交道的家具廠老板都養(yǎng)成了泡茶的習慣。
喝茶是黃建置的習慣
茶中乾坤 關注客戶需求
黃建置剛到鄭州的時候，發(fā)現(xiàn)一個現(xiàn)象。他去拜訪家具廠，看到很多老板都在親自噴漆、打磨，整天忙于做一些細節(jié)上的事情，非常忙碌，請他們過來開個會都沒有時間。“他們非常羨慕我這種一邊喝茶一邊做生意的方式。我說其實你們也可以的，只要你舍得，把團隊建設好，你就有更大的空間。”黃建置表示，做油漆的也有非常忙的時候，調(diào)漆、調(diào)色、裝貨的工作量都很大，自己也是靠團隊的力量才能從繁瑣的業(yè)務事務從脫身出來。喜歡思考、學習的黃建置也突然意識到，鄭州當?shù)睾芏嗉揖邚S企業(yè)管理水平比較欠缺，當企業(yè)日漸擴大的時候，管理往往成為他頭疼的問題，而自己剛好在管理方面有一些經(jīng)驗可以與家具廠老板分享，所以大家在喝茶的時候就非常喜歡跟他談這個話題，企業(yè)遇到什么管理上的問題，也會來找他交流。{EricCms:page}
他給家具廠老板提了這樣一個建議：找時間給主管經(jīng)理開個小會，泡個茶，把經(jīng)理主管培養(yǎng)好，經(jīng)理主管再幫你培養(yǎng)員工，這樣你就不會這么累。黃建置結(jié)合自己的經(jīng)驗和對家具廠的了解在管理上出謀劃策，得到家具廠老板的歡迎。慢慢的，黃建置無形之中成為這個行業(yè)的信息交流中心，與客戶不僅保持著生意上的合作關系，而且建立了一種互相信任的朋友關系。
對于家具涂裝，黃建置也高度關注客戶需求，不僅從產(chǎn)品效果、施工效率等方面進行考慮，還站在對方企業(yè)發(fā)展、品牌推廣的角度進行考慮，每一步考慮在客戶前面。這種以客戶需求為導向的交流方式取得了良好的效果。越來越多的家具廠選擇了黃建置，黃建置的生意也越做越大。
品茶的背后：團隊和服務
家具廠老板羨慕黃建置“輕松”，但是黃建置心里明白，這“輕松”也來得不容易：需要強大的團隊做為支持才行。
鄭州嘉利寶目前人員近80人，團隊穩(wěn)定，從司機、技術服務、調(diào)色到財務等都是專人負責，分工清晰，并聘請經(jīng)驗豐富的專業(yè)人才管理業(yè)務和技術服務團隊。而其調(diào)色中心，無論是硬件還是人員配備都在鄭州屬于領先地位，該調(diào)色中心從2008年開始就正規(guī)化管理，建立有無塵噴房，配置測光儀、粘度計等儀器，由專人負責調(diào)色。經(jīng)過幾年的運營，調(diào)色中心發(fā)揮越來越重要的作用，很多客戶都非常依賴調(diào)色服務，最大的一個客戶要在這里調(diào)500種顏色。
嘉利寶這些年能夠快速發(fā)展，靠的就是團隊的有力支持。“老板在客戶廠里‘吹牛’，底氣就是來源于團隊后續(xù)的跟進，如果配套服務跟不上，我就吹不下去了”，黃建置認為配合非常重要。如今，“產(chǎn)品好、服務好”已經(jīng)成為鄭州家具行業(yè)對黃建置的共同評價。“從黃總開始代理嘉寶莉，名昊木門就跟他展開合作，黃總各種服務都做得很到位，這幾年合作得非常愉快。”已經(jīng)合作多年的全國木門行業(yè)30強廣州名昊木業(yè)有限公司總經(jīng)理王中陽這樣評價黃建置。
鄭州嘉利寶團隊合影
營銷創(chuàng)新 打造家具涂裝體驗館
如同選擇在茶桌上談生意，在嘉寶莉眾多經(jīng)銷商中，鄭州嘉利寶還有一個首創(chuàng)：第一個大手筆建設家具涂裝體驗館。相信在內(nèi)外墻涂料領域，形象店甚至是旗艦店都非常普遍，但是在家具漆銷售領域，鄭州是第一個。2015年家具市場最為低迷的一年，大多數(shù)涂料銷售商紛紛選擇保守經(jīng)營，在多方面削減開支，以求度過市場難關。而鄭州嘉利寶則反其道而行，對原來的展示中心進行大規(guī)模升級，投資建立了一個超奢華家具涂裝體驗館。
走進家具涂裝體驗館，猶如走進一個小型的家具涂裝博物館，木材涂裝效果樣板琳瑯滿目，令人目不暇接。據(jù)悉，體驗館面積400多平方米，共展出60多種木皮材質(zhì)、150款顏色，共500多塊不同風格和效果的樣板，其中根據(jù)2015年米蘭家具展流行色開發(fā)的系列樣板非常吸引眼球。
當問及為什么會選擇投入建立體驗館時，黃建置回答，“形象店雖然不能直接創(chuàng)造效益，但是間接效益非常明顯。我們之所以大規(guī)模升級體驗館，一來是想打造嘉寶莉的品牌形象，展示公司實力，加強合作伙伴的信心;二來也可以為客戶提供產(chǎn)品設計靈感，現(xiàn)在許多客戶都會主動前來我們的體驗館參觀、談合作。”
涂裝體驗館的建成在家具涂料業(yè)和家具業(yè)內(nèi)引發(fā)了很大的反響，成為業(yè)內(nèi)考察學習的熱點，前來參觀的家具廠絡繹不絕，還有一些外地的家具廠也長途奔波前來取經(jīng)。在營銷創(chuàng)新上，黃建置再一次引領了行業(yè)。
嘉寶莉家具涂裝體驗館
